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Los nuevos Héroes. (Prepararnos para vender digitalmente, Cap. II)

Cada vez que, en un meeting, en una reunión, entra en la conversación el trabajo comercial, las sonrisas, los comentarios e incluso los memes, son parte de la imagen que este colectivo tienen que recibir. Con razón o sin razón.

 

Los estereotipos sobre un comercial surgen; yo en ocasiones he tirado de ellos para conectar con un público poco entusiasta: que si un vendedor cuenta con habilidades innatas, que no todo el mundo puede ser comercial, que siempre está planeando como llenarse los bolsillos (aun a costa de ofrecer el peor producto al mejor precio…


Ningún comercial, desde su cuna en la infancia, negociaba con su madre para que le diera un biberón más.

 

Si esto fuera cierto, ¡qué difícil sería la venta!, porque la mayoría de sus profesionales ni de lejos tienen entre sus dones la capacidad de la palabra, ni el conocimiento psicológico de las necesidades de sus clientes, ni rigor estadístico para analizar en tiempo real cuál puede ser un negocio rentable. Y por descontado, ninguno de ellos, desde su cuna en la infancia, negociaban con su madre para que les diera un biberón más porque se lo habían ganado.

 

Ningún comercial, desde su cuna en la infancia, negociaba con su madre para que le diera un biberón más.

 

Pero lo que sí podemos destacar es lo que se espera de los nuevos comerciales, esos héroes que, muchas veces, nadan entre dos aguas porque, al margen de lo que pensemos, su trabajo tiene como principal objetivo ser el facilitador de la relación entre el cliente y la empresa proveedora de servicios o de bienes. Otros también verán al comercial como canalizador de las necesidades del cliente para que tome las mejores decisiones.


Superados los estereotipos, cultivemos estas habilidades.

Superados los estereotipos, debemos pensar que, a parte de las capacidades, hay habilidades de la personalidad de estos profesionales que sí conviene cultivar:

  • Conocer el impacto que tienen las ventas en el equipo. Tras la venta, empieza la carrera en cualquier negocio B2b: debemos entregar el producto o prestar el servicio y, por tanto, el acompañamiento del equipo comercial es fundamental para una correcta comunicación con el cliente.
  • Responsabilidad. Según datos estadísticos el 75% de los comerciales tienen responsabilidades complementarias a la propia venta, tanto en la dirección, en la incorporación de nuevos mercados, en la introducción de nuevas cuentas, en la maximización de los beneficios, en la introducción de nuevos productos… todas estas decisiones condicionan el presente y futuro de una empresa.
  • Impacto en su estilo de venta. La peor posición de un comercial es ceder el control de la venta al cliente; cada día más, los procesos de ventas se realizan de modo oculto, las redes sociales, los canales digitales hacen que el cliente decida sobre productos y servicios sin que verdaderamente el profesional oriente y asesore sobre las mejores opciones y las consecuencias de una mala elección. Porque en el negocio B2b el principal objetivo, tras la venta, es la fidelización del cliente.
  • Por último, la orientación a los objetivos; esto requiere de dos habilidades: la curiosidad para ofrecer a los clientes las mejores alternativas y ser elegido por el cliente.

Y es posible que, habiendo hecho bien nuestro trabajo no se ganó, pero en la próxima operación el resultado será el esperado.


En muchas ocasiones olvidamos algo fundamental… Así que, hagamos como Alejandro Magno.

«Cuando Alejandro Magno quiso edificar una ciudad que perpetuara su fama, se le presentó el arquitecto Dinócrates, y le dijo que podía hacerla sobre el monte Atos, el cual, además de ser sitio fuerte, sería dispuesto de modo que la ciudad tuviera forma humana, cosa maravillosa y rara y digna de su grandeza. Le preguntó Alejandro de que vivirían los habitantes, y respondió Dinócrates que no había pensado en ello. Se rio Alejandro, y dejando en paz el monte Atos, edificó Alejandría, donde la fertilidad del país y comodidad del mar y del Nilo aseguraban la vida de los pobladores». 

Discursos sobre la primera década de Tito Livio de Nicolás Maquiavelo.

Actuemos como este gran hombre, Alejandro Magno

 

En ocasiones, nos perdemos en la imagen, en el tamaño, en la organización de las empresas, pero olvidamos que los equipos de ventas son los que hacen posible todo esto, Alejandro Magno así lo entendió: lo grandioso por lo necesario.

En una economía en movimiento -quizás el principio más básico de la economía- los equipos de ventas son parte de lo necesario, pero también deben sufrir transformaciones; la mayoría de ellas tienen que ver con la necesidad de adaptarnos a dos conceptos fundamentales en la venta: la omnicanalidad y la multicanalidad.

 

Los dos conceptos son parecidos, se confunden coloquialmente, pero abordan dos estrategias muy distintas donde los equipos de venta actualmente conviven. La multicanalidad se marca como objetivo ampliar el alcance de sus acciones de comunicación a través del máximo posible de canales, ya sea en el entorno online u offline.

Multicanalidad

 

Por otro lado, el enfoque onmicanal busca favorecer en todo momento que la interacción con la empresa suponga el mínimo esfuerzo para el cliente. Se ponen en marcha acciones que unifiquen canales para generar una experiencia de usuario coherente que lleve a la fidelización de clientes.

Y en el centro de todo esto están los comerciales. Por un lado, los clientes se comunican a través de canales (por email, se apuntan a un evento, nos mandan whatsapps, nos llaman, llaman a la empresa…), no compran a través de nuestro B2b; luego, nos hacen un pedido a través de un correo, unos nos piden recogerlo, otros, que se les envíe a donde están realizando un trabajo…

 

Todas estas interacciones requieren de una visión global, de una respuesta rápida, fácil y de calidad. Aquí es donde la omnicanalidad nos ayuda a los comerciales y al conjunto de la empresa, para tener una visión del cliente, sin perder en ningún momento el control de la cuenta.

 

Esto nos lleva a definir cuál debe ser el papel de vendedor en la empresa moderna, y para ello me voy a apoyar en un estudio que hizo la SEC en el 2008 con más de 4.000 encuestas a equipos de ventas de pequeñas, medianas y grandes compañías de EE.UU.


Las tres habilidades para la venta de producto consultivo que en ocasiones no cultivamos lo suficiente.

Para la venta de producto consultivo en el mercado B2b los equipos de ventas deben tener tres habilidades:

 

Enseñar: Capacidad para transmitir a los clientes información nueva y valiosa, ya que ellos quieren que les enseñen algo que no saben. Para ello el vendedor debe tener un profundo conocimiento del negocio de su cliente; no para enseñarle cómo debe hacer su trabajo, sino para brindarle un nuevo enfoque del mismo. No únicamente de su producto, sino cómo su producto mejora la empresa que lo va a comprar.

 

Adaptar: Habilidad para personalizar el mensaje dirigido a cada tipo de cliente, de manera que dicho mensaje sea resonante y perdurable. Puesto que cada cliente es único, cada solución también debe serlo; de ahí que es necesario que el vendedor elabore varias versiones adaptadas a cada persona involucrada en la toma de decisión de la compra. Haciendo cercano el mensaje, creando un hilo conductor, no bombardeando con datos o capacidades no solicitadas, Y por descontado, conociendo con quién se está hablando en cada momento.

 

Tomar el control: Capacidad de mostrar firmeza y mantener el control cuando es necesario hablar acerca de dinero o de descuentos. No ceder ante las peticiones de descuento, porque siempre encontrará la forma de llevar la conversación hacia el tema del valor de la propuesta, que no de su precio.

 

Poner siempre por delante el beneficio que se obtendrá frente al poco coste que esto supone. En los productos denominados commodities, el valor en sí mismo no está en el producto sino en la oferta y la demanda.


El nuevo héroe ha llegado y será el auténtico líder si cumple con estos aspectos principales.

El nuevo héroe ha llegado, y por primera vez puede darse este paradigma: que paguemos por tener un comercial u otro. Y que la actividad comercial sea parte de nuestro producto o servicio.

Este nuevo héroe será parte de nuestra estrategia para liderar con las mejores empresas los principales retos que tenemos que sortear. Es posible que el comercial sea el principal dinamizador de nuestros planes de futuro. Que detrás de mi comercial estén las decisiones más importantes y que él sea líder de nuestros proyectos compartidos. Mientras tanto, es importante trabajar en estos principales aspectos, que deben cultivarse:

  1. Conocimiento profundo (modo experto) del producto, mercado y competencia.
  2. Conocer muy en profundidad a los clientes, sus motivadores, su organización, sus fortalezas, etc.
  3. Tener muy buena relación con los clientes, logrando la confianza necesaria para pasar a otro nivel.
  4. Seguridad, compromiso y determinación. Si no compras el producto, jamás lo podrás vender.
  5. Y por último coraje, para enfrentar argumentos sólidos y para lograr posicionarse frente a la gerencia para desafiar puntos de vista.

Y esta lista de deberes podemos llevarla a cabo con las herramientas tecnológicas que tenemos:

  1. Documentos, presentaciones, cursos online, webinars propios y de la competencia.
  2. Sin lugar a dudas, mediante la comunicación, pero esta hay que prepararla muy bien. Lo mejor, LinkedIn y los Blogs. Informes de las consultoras.
  3. Preparar las reuniones, aprovechar las conversaciones internas, guardar los detalles en las interacciones en un CRM.
  4. Documentar con presentaciones nuestras propuestas, presentar medios audiovisuales, mostrar ejemplos realistas, demostrar las experiencias anteriores no únicamente contarlas. Visitar con RA experiencias de otros clientes.

Julián Lorenzo, Business Manager en Lãberit

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Datanet transforma la experiencia del cliente de la APC con el CRM de Microsoft Dynamics

Enmarcado en el proyecto DIDO PORT, esta implantación supone una mayor eficiencia en las estrategias de negocio de la Autoridad Portuaria de Cartagena (APC)

En pleno proceso de transformación digital, dentro del proyecto DIDO PORT, la implantación del producto Microsoft Dynamics 365 for Sales por parte de datanet (Grupo Lãberit) es un paso más en la relación de la APC con sus clientes. Esta solución CRM (Customer Relationship Management) conectará de forma natural toda la información gestionada por el puerto de Cartagena.

¿Cuál es su objetivo? La solución de datanet permitirá a la APC ofrecer un servicio pleno en los tiempos actuales y prepararse para el futuro mediante la digitalización, gracias a una aplicación que puede utilizarse desde cualquier lugar, evitando que pare la actividad pase lo que pase. Con su implantación, el puerto de Cartagena da un importante salto en su estrategia de acercamiento al cliente portuario.

Beneficios de la implantación del CRM de datanet en la APC

  • Centrarse mejor en el cliente y construir relaciones sólidas basadas en la confianza.
  • Agilizar las actuaciones comerciales.
  • Unificar los datos y ofrecer información contextual de alto valor.
  • Mediante soluciones de ventas unificadas se focalizará más en las relaciones con los clientes.
  • Venta optimizada en las operaciones comerciales.
  • Mayor conocimiento de las relaciones comerciales.
  • Integración con las tareas de mercancías y el trabajo con cruceros que llegan al puerto.

En datanet transforma la experiencia del cliente de la APC con el CRM de Microsoft Dynamics continuamos trabajando en el desarrollo de la plataforma de integración DIDO PORT en la APC, que facilitará la conectividad con el resto de sistemas que ya utiliza, mejorará la comunicación con las empresas que trabaja y fidelizará a sus clientes.

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¿Cómo puede ayudarnos la tecnología a obtener y gestionar los certificados ISO?

Las normas ISO se crearon como una referencia mundial, de modo que existieran unos estándares normativos que ayuden a las organizaciones a controlar y mejorar su rendimiento y conducirlas hacia la eficiencia, la excelencia de sus productos y la optimización de sus servicios.

Los certificados ISO son documentos que admiten la autenticidad de una circunstancia y garantizan de forma fidedigna que se cumple una normativa ISO determinada y que por tanto los estándares están correctamente implementados. La Organización Internacional de Normalización (ISO por sus siglas en inglés) se limita a determinar los estándares de las normas, pero no las certifica; para esto existen las entidades acreditadoras que son quienes auditan y certifican.

La tecnología al rescate.

Estos certificados evidencian que estamos ante una compañía competente y confiable, lo que redunda positivamente en sus oportunidades de negocio. Además, el cumplimiento de ciertas normas ISO es estrictamente necesario para optar a concursos públicos o para ser proveedor o partner de ciertas grandes compañías.

Pero suele no ser fácil obtenerlos, gestionarlos y mantenerlos, sobre todo cuando se aspira a conseguir varios. Entonces, llega la tecnología y se coloca a nuestro servicio. Ya existen plataformas evolucionadas y permanentemente actualizadas donde disponemos de procesos específicos, gestión documental, registros de información, alertas o avisos de plazos, recordatorios, planificación de tareas o tareas recurrentes, así como la organización de auditorías, reuniones o comités.

¿Cómo puede ayudarnos la tecnología a obtener y gestionar los certificados ISO?

Estas plataformas se adaptan además a la norma ISO a la que se desea optar o gestionar y nos ofrecen un espacio de total seguridad.

Con un entorno de usuario amigable, con posibilidad de acceso mediante la opción cloud y a través de dispositivos móviles, nos facilitan sobremanera la gestión de los certificados ISO ahorrando tiempo y esfuerzo.

 

ISO evolution365 es nuestra propuesta de gestión de la ISO basada en diferentes normas
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¿Qué es ERP y CRM? ¿En qué se diferencian? En Lãberit te damos la solución

Muchas Pymes todavía no tienen clara cuál es la diferencia entre un software de planificación de recursos empresariales, ERP (Enterprise Resource Planning), y un gestor de clientes, CRM (Customer Relation Management). Sabemos que el mundo de la tecnología de servicios puede llegar a ser muy complicado, sobre todo con tanto termino anglosajón o sigla incomprensible. Por ello, en Lãberit creemos conveniente aclararte las dudas y mostrarte qué son los sistemas ERP y los programas CRM.

Un CRM no es más que una herramienta que permite una correcta administración de los clientes, mientras que un ERP es un software que simplifica la gestión de procesos. Esto a priori no parece muy difícil de entender, aunque muchos negocios no terminan de comprender en qué se diferencian exactamente. Uno puede convertirse en un gran aliado de ventas, marketing o atención al cliente y otra una solución que optimice la producción.

Sistema ERP, gestión del backoffice de tu empresa

Si no sabes qué es ERP, no podrás disfrutar de todas las ventajas que te ofrece esta solución empresarial. Un sistema ERP no repercute directamente en la relación con los clientes, ya que se centra en mejorar el uso y los procesos internos de una organización. Un software ERP reduce los gastos de las empresas, para hacerlas más eficientes, y permite la optimización de sus servicios.

Consiste en diferentes módulos que se integran en distintas áreas de una empresa. Esta tecnología mejora los procesos de fabricación, la cadena de suministros, la contabilidad o la relación con los trabajadores. Además, con los ERP se centraliza la gestión de la empresa, garantizando una mejor gestión de los datos y un óptimo intercambio de la información.

Hay muchos tipos de ERP, por lo que deberemos elegir el que incluya las funcionalidades más adecuadas para nuestro negocio. Son aplicaciones esenciales en pequeñas empresas que no pueden disponer de diferentes departamentos para realizar las gestiones diarias. Al acortar los tiempos y unir departamentos, nos permite aprovechar al máximo los recursos de los que disponemos

En este enlace puedes consultar soluciones ERP que ofrece Lãberit para la industria.

CRM, mejora la relación con tus clientes

Por su parte, un software CRM sí que incide directamente en la relación con los clientes. Se utiliza para ordenar la información que la empresa tiene de sus clientes para poder utilizarla en beneficio de la gestión y elaborar estrategias de venta o marketing personalizadas más eficaces.

La implantación del CRM es sencilla y económica, porque no afecta a todas las áreas de una empresa y su aplicación no se extiende mucho en el tiempo. Esta herramienta incide directamente en un incremento notable de los ingresos.

Hoy las pequeñas empresas también tienen la posibilidad de contar con un moderno CRM que lo simplifica todo con el que pueden prescindir de las hojas de cálculo. Permite a los negocios vender, delegar y fidelizar mejor para así maximizar el cumplimiento de objetivos.

Además, en Lãberit te enseñamos cómo realizar una correcta gestión de CRM para elaborar estrategias de venta y promoción a medida para tus clientes.

Un sistema ERP y una solución CRM no son incompatibles, sino que pueden complementarse en beneficio de la empresa. La integración de estos software ofrece numerosas ventajas a las organizaciones; si quieres saber más sobre sus beneficies, no dudes en contactar con nosotros a través de este formulario.

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Próximas ponencias sobre transformación digital de Datanet en el Colegio de Economistas de Alicante

La Transformación Digital es un tren que tampoco quieren perderse los expertos en economía. El Colegio de Economistas de Alicante se apoya en la unidad de negocio CRM de Grupo Lãberit para instruir a sus colegiados sobre algunas claves que transformarán sus procesos de negocio y los de las compañías para las que trabajan.

En el curso Transformación digital: la tecnología como punto de partida, se hablará de cómo las empresas han de adaptar la tecnología a sus negocios y las pautas con las que han de integrarla. Mientras, en Productividad 2.0: diferenciación en la era digital, se hará hincapié en cómo internet ha transformado los negocios y se analizarán los nuevos modelos que van surgiendo a raíz del uso de las nuevas tecnologías.

Nuestros expertos han elaborado programas muy didácticos en los que se plantearán consejos concretos para aprovechar la tecnología CRM Dynamics365 o el uso de herramientas con las que cuentan las empresas para adaptar su actividad a la tendencia económica actual.

Celia Gutiérrez, Directora de Operaciones y José Manuel Lledó, CRO en Dynamics365 & Cloud en Datanet, serán los encargados de manifestar su expertise ante los economistas de Alicante. Los cursos están fijados para el 22 de marzo y 23 de abril.

Más información e inscripciones.