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Canarias se rinde a Lãberit

Este pasado miércoles y jueves 16 y 17 de noviembre se presentó a la sociedad canaria Lãberit, la empresa que está transformando el Servicio Canario de Salud con sus soluciones de inteligencia artificial. En Las Palmas de Gran Canaria será en Infecar a las 10:30 horas de la mañana el miércoles 16 y al día siguiente, en Auditorio de Tenerife.

El acto, enmarcado en el 30 aniversario de la empresa canaria Qwerty, que ha sido absorbida por la tecnológica Lãberit, ha servido para presentar a la sociedad canaria una corporación multinacional que ha decidido invertir en el desarrollo y transformación digital de la sociedad insular. Por eso, el desembarco se produce con un evento al que asistirán representantes de la empresa y política canarias.

Además, los dos eventos profundizaron el proyecto ‘Cuidat-e’, financiado por fondos FEDER*, en el que la inteligencia artificial está transformando el SCS desde el punto de vista local, atendiendo a las problemáticas que preocupan al pueblo canario. Se está trabajando en la aplicación de la IA en cuchara inteligente, tabaco, alcohol y otras adicciones, así como descripción de la fisiopatología del dolor lumbar mediante la aplicación de técnicas analítico-predictivas basadas en imagen médica con resonancia magnética.


Además, se presentaron las soluciones tecnológicas que la empresa ya está aplicando en el tejido empresarial insular aplicando tecnologías cloud, ciberseguridad, visión artificial y BI entre otras.

 

 

El evento contó con presencia de Gobierno Canario, Consejerías de Educación, Hacienda, Sanidad y Servicio Canario de Salud, Agencia Canaria de Protección (Gobierno de Canarias), Dirección General de telecomunicaciones y nuevas tecnologías, Agencia Tributaria Canaria, Autoridad Portuaria de Santa Cruz de Tenerife, los ayuntamientos de Adeje, Icod de los vinos, Santa Cruz de Tenerife, Gáldar, Fuerteventura, los cabildos de Gran Canaria y Tenerife, CEOE Tenerife, Consorcio de bomberos de Tenerife, Consorcio de la zona especial canaria, y gerencia de urbanismo de Santa Cruz de Tenerife.

 

 

Sunil Chaabria, director de Lãberit en Canarias, destacó el espíritu innovador de los empresarios de las islas. “el slogan de Lãberit es people, innovation, technology. Y es ahí, en la innovación y la tecnología donde se pueden apoyar las personas para conseguir los objetivos”.

 

 

Carlos Pujadas, presidente ejecutivo de la compañía, comentó sobre el proyecto ‘Cuidat-e’ que la inteligencia artificial debe hacerle la vida más fácil al médico. Son ellos los que tienen que entrenar al algoritmo para poder convertir la sanidad pública en algo proactivo y no reactivo como es ahora”. Además, completó con un “la IA nunca sustituirá al médico. El facultativo es quien debe decidir y decide qué le pasa al paciente. Pero con las predicciones que estamos aplicando, por ejemplo, en las partículas del aire, sí podemos determinar cuándo tendremos más ingresos o afecciones por contaminación o afecciones pulmonares. La inteligencia artificial, y la tecnología en general, es una herramienta para hacerle la vida más sencilla a los profesionales y también a los pacientes”.

 

 

El excelentísimo alcalde de Santacruz de Tenerife, Jose Manuel Bermúdez destacó “la importancia de contar con empresas como Lãberit para seguir creciendo y aumentando el prestigio empresarial de la ciudad de Tenerife”.

 

 

* Además, los dos eventos profundizaron el proyecto ‘Cuidat-e’, financiado por fondos FEDER, en el que la inteligencia artificial está transformando el SCS desde el punto de vista local, atendiendo a las problemáticas que preocupan al pueblo canario. Se está trabajando en la aplicación de la IA en cuchara inteligente, tabaco, alcohol y otras adicciones, así como descripción de la fisiopatología del dolor lumbar mediante la aplicación de técnicas analítico-predictivas basadas en imagen médica con resonancia magnética.

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Tecnologías inmersivas: exposición multiplicada

En Lãberit apostamos por las tecnologías inmersivas para estar un paso más cerca del futuro y conseguir que sean protagonistas dentro de los distintos sectores. Apoyamos la innovación para que nuestros clientes destaquen en un entorno cambiante y competitivo.

Estas tecnologías intentan llegar a una experiencia real a través de una réplica simulada. Buscan ser cada vez más realistas, sumergiendo al usuario en una realidad virtual de manera total. Ofrecen la oportunidad de sentir un entorno de simulación real y permiten crear experiencias a partir de los relatos utilizando las tecnologías.

Tienen múltiples entonos de aplicación como en el marketing, el trabajo, la educación, la salud, videojuegos, etc. El diseño de experiencias inmersivas se está convirtiendo en una extraordinaria oportunidad profesional para perfiles creativos y técnicos.

 

Por ello, en Lãberit trabajamos con distintas soluciones tecnológicas generando un valor diferencial en nuestros clientes. La realidad aumentada (RA) la utilizamos en casos como en la marca Rinascimiento para mostrar las últimas tendencias en moda en tiempo real y en cualquier lugar. De esta manera, los consumidores potenciales pueden obtener una experiencia de usuario casi real con el producto antes de comprarlo.

La solución de realidad virtual (RV) en la que trabajamos, permite una total inmersión mediante sistemas de proyección y gafas estereoscópicas para visualizar en 3D. Además, la utilización de sistemas como motion capture para grabar el movimiento en personas y aplicarlas en animaciones, y sistemas hápticos para aplicar la sensación táctil y el control a la interacción humana.

La RV crea una nueva forma de inmersión para que los usuarios no solo vean el contenido, sino que se sientan sumidos en él, brinda una sensación única de realismo y llevan la interacción de los usuarios con los productos a un nuevo nivel.

 

 

 

En el Festival de Cala Mijas 2022 hemos utilizado esta solución para la promoción de Renault con su nuevo modelo 100% eléctrico, consistió en el modelado 3D del nuevo coche fabricado y de un circuito interactivo, donde los usuarios podían competir utilizando las gafas de realidad virtual Oculus Quest 2. De esta manera, conseguimos transportarles de forma realista a la conducción del vehículo.

Además, gracias a la inteligencia artificial (IA) ayudamos a nuestros clientes a desarrollar la inteligencia humana a través de las computadoras. La utilización del machine learning y su solución Perfect Store, permite obtener indicadores para tomar las mejores decisiones en la distribución de productos en el retail.

La utilización de tecnologías inmersivas facilita la simulación de situaciones reales que exigen la puesta en marcha de acciones de competencias tanto técnicas como personales, promoviendo la capacitación, y también, ahorrando costes y tiempo.

Gracias a ello, se puede familiarizar y perfeccionar tareas, aprendiendo a utilizar nuevas herramientas y asimilando nuevos conocimientos, sin depender del tiempo, el espacio o la utilización de determinados recursos materiales.

De esta manera, las ventajas competitivas que comprende el uso de las tecnologías inmersivas son cuantiosas:

 

 

  • Fomenta la creatividad, la recreación de entornos virtuales incentiva la experimentación.
  • Desarrolla competencias, debido a esa experimentación se permite entender mejor los conocimientos y adquirirlos.
  • Interactuar en tiempo real, en el momento, facilitando la experimentación en primera persona lo que facilita el proceso de aprendizaje y de adquisición de nuevas competencias.
  • Reduce costes al recrear las experiencias virtuales y no presenciales, ya que esto conlleva la utilización de ciertos recursos que requieren capital.
  • Elimina riesgos, ya que no se interactúa en espacios reales.
  • Crea propuestas, la posibilidad de recrear objetos tridimensionales para trabajar sobre ellos, incluso poder hacerlos físicos con la utilización de una impresora 3D.
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Renault nos confía la presentación del Mègane en RV

A principios de septiembre tuvo lugar la primera edición del Cala Mijas Fest, un festival de música internacional. En él, nuestra unidad de negocio xR llevó a cabo la activación del patrocinio de Renault, promocionando el nuevo Mégane e-tech 100% eléctrico.

El festival de Cala Mijas dio cierre tras tres días de música en directo, donde actuaron artistas como Artic Monkeys, Nathy Peluso, Liam Galagher o Bomba Stereo entre otros. La organización ha asegurado la sostenibilidad como factor clave que se ha tenido presente en todos los momentos, por ello unos de los patrocinadores ha sido el fabricante de automóviles Renault con su nuevo modelo 100% eléctrico.

Lãberit ha participado en el evento para la activación del patrocinio del producto de Renault, uno de los principales patrocinadores del festival, llevando a cabo la realidad virtual desarrollada por nuestra unidad de negocio xR.

Para ello, han utilizado Unity, este permite crear experiencias virtuales en diferentes industrias, tecnologías usadas para la creación, programación o diseño de entornos virtuales, logrando realidades a otro nivel.

En este caso, consistió en el modelado 3D del nuevo coche fabricado y de un circuito interactivo, donde los usuarios podían competir utilizando las gafas de realidad virtual Oculus Quest 2.

Esta simulación permitió a los usuarios experimentar una situación inmersiva en la que pudieron conocer perfectamente el producto, transportándoles de manera realista a la conducción del vehículo.

Trabajamos con diversas tecnologías inmersivas, todas ellas son capaces de replicar una situación simulada de forma totalmente real. Con ellas, hemos logrado poner al consumidor en contacto directo con la satisfacción y seguridad que provoca desplazarse en esté nuevo modelo ecológico.

El stand de Renault en Cala Mijas con la aplicación de realidad virtual.

La realidad virtual es una herramienta importante para probar los lanzamientos de los productos, ha hecho posible la demostración del Mégane de la marca francesa entre todas las partes interesadas, incluidos los clientes, dándolo a conocer de una manera más experiencial.

Siempre apostamos por conseguir casos de éxito en los que nuestras unidades de negocio destaquen por algún proyecto importante. Nuestra experiencia con las herramientas xR y la idea innovadora que supone conducir un coche de manera virtual nos ha permitido lograr el éxito en el patrocinio de la marca Renault.

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La Región de Murcia, con Lãberit, a la cabeza del Turismo Inteligente

El ITREM (Instituto de turismo de la región de Murcia) es uno de nuestros principales clientes en la región y desde hace unos años han introducido el valor tecnológico en su día a día para mejorar los procesos y funcionamientos internos.

Como todos sabemos, la pandemia afectó a muchas empresas y, sobre todo, hizo bastante daño al sector turístico. ITREM confió en la tecnología y quiso implementar soluciones con nosotros que le ayudaran a acelerar esa recuperación que tanto se necesitaba debido a la Covid-19.

Las herramientas que implantaron fueron: Nexo, Hermes y Gictur

  • Nexo es la plataforma de destino turístico inteligente de la región de Murcia. Nexo nace como la idea de tener un “portal” en el que los diferentes sectores del sector turístico tuvieran un punto de encuentro donde poder compartir información e incluso tener acceso a herramientas tecnológicas, que les permitieran avanzar en ese proceso de transformación digital. Esta herramienta tecnológica tan potente, es utilizada por 35 municipios y casi 2000 usuarios.
  • Hermes es la plataforma de comercialización turística de la región de Murcia. Un proyecto que inicia con la finalidad de que la oferta turística de la región de Murcia se posicione en el mundo online. Gracias a esta solución, ITREM puede desarrollar todo el ciclo de comercialización, desde la carga de producto hasta la distribución.
  • Gictur, es la herramienta que gestiona todo el instituto de turismo de la región de Murcia de forma interna. Es una solución que utilizan todos los trabajadores del ITREM para múltiples acciones y procesos, tanto dentro de la organización, como de la administración. Belén Hidalgo, miembro del Instituto de Turismo de Murcia, lo define como “el gran corazón que les permite trabajar día a día”

Hoy en día, se puede decir que la región de Murcia está muy por encima de otras Comunidades Autónomas a nivel de recursos y han sido reconocidos como un gran centro de excelencia en el sector turístico.

La confianza que han depositado en nosotros, como empresa, ha hecho que el sector turístico de Murcia haya crecido y alcanzado mejoras en innovación, digitalización e inteligencia turística.

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1 día en la carretera, 364 días conectados

En una ocasión, en una empresa en la que era consultor, me hicieron la siguiente afirmación: «vosotros los de marketing, dependiendo con quién habléis, poneis énfasis en algo distinto, es que no coincidís nunca». No tuve una respuesta, pero ahora sí la tengo. Todos y cada uno de los profesionales del marketing, estamos convencidos de lo mismo:

 

Definición de Marketing, según diversos expertos en la materia: Para Philip Kotler «el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes».

 

¿Y por qué hay tantos marketing? Relacional, Corporativo, Online, Digital (que es distinto al online), Directo, Lateral, Onbound, Inbound, Social, Neuromarketimg, de Contenidos, de Experiencias, Mix, Geomarketing, etc…

Porque en cada momento, en cada situación económica, en cada situación social o cultural, en cada mercado, el marketing utiliza estrategias distintas para conseguir su objetivo: «generar demanda, crear negocio».

 

Estas estrategias, en determinados momentos, son tendencias. Lo que parece que es episteme (saber fundamentado en el conocimiento que explica un hecho) como diría Aristóteles, son los objetivos y los conceptos asociados: necesidad, deseo, demanda, valor, satisfacción e intercambio.


Llegado a este momento, alguno diría que todo se resume a las clásicas 4P (Product, Place, Promotion, Price), hasta que el producto-servicio creció y creció, lo cambió todo. Y, según los autores, hablamos de las 8P ó 7P (Proceso, Physical, Personal, Productivity).

Son la base de cualquier modelo de negocio (sobre todo aquellos que cuentan con una tienda para vender sus productos) y su análisis es muy útil al momento de replantear una propuesta de valor o concepto de marca.

Pongámonos en marcha, pero antes de salir de viaje, veamos lo que nos interesa realmente del marketing y las ventas. Para ello hay que ponerse unos deberes, que a mí juicio son estos:

  1. Crear un plan de ventas y marketing conjunto. Donde los objetivos comerciales se alineen con el mercado, con el posicionamiento de la empresa, con la capacidad de diferenciación de sus productos.
  2. Establezcamos las estrategias, donde hemos de analizar los productos, segmentar el mercado, determinar la propuesta de valor y priorizar.
  3. Si nuestro mercado es B2c o B2b, todo depende de personas: qué sabemos de nuestra audiencia, sus intereses, sus retos, sus comportamientos digitales, y sobre su experiencia previa (una persona decisoria en un proyecto ya puso en funcionamiento un proyecto igual en otra empresa, y lo hizo con este producto X. En su perfil de LinkedIn lo explica, esto puede ser relevante.)
  4. Ejecutar un plan y establecer los indicadores de control, porque en el marketing todo es medible, y por tanto debemos relacionar los objetivos de ventas a las aportaciones del marketing. (¿Te imaginas el trabajo de un comercial donde el producto no tiene nombre solo las características de lo que hace, que no pueda firmar los correos o que su dominio sea genérico? ¿Te imaginas un comercial que cuando prepara una oferta sea un folio en blanco sin la identidad de la empresa? Yo me lo imagino…)

El marketing aporta al proceso de generar negocio, pero no es más que un plan, un plan que cambia. Parece que el movimiento es casi una obsesión, porque para alguien de marketing no puede ser de otra manera, es un viaje. La realidad es cambiante, el mercado, los consumidores, las empresas… y tan solo tenemos un día para crear un plan, pero 364 días para crear automatización que nos lleve al destino final: generar demanda. La siguiente parada es la hiper personalización.

El marketing no es más que un plan, un plan que cambia

Hasta aquí el último capítulo

Todo comenzó con «Comprar tumbados en el sofá, y vender, también«, (febrero, 2011), que se propuso como guía de lo que un comercial podía hacer desde el sofá en un momento de confinamiento.

 

Pero desde el punto de vista de nuestros clientes, queríamos dar una visión de seguir activos pese a una economía parada, cuando el debate sobre lo presencial & online no paraba de resonar. Así, en siguientes entregas, dejamos claro que podemos crear nuevos clientes, clientes online.

 

Con “Digitalización del sector turístico: El Marketing Relacional, cada vez más sencillo y eficaz” echamos una mirada al sector turístico, altamente castigado, que necesita refundarse sobre las nuevas bases de la «digitalización del sector».

 

ConEl departamento de Harry Potter y las fórmulas mágicas del marketing y las ventas post COVID”, pusimos énfasis en el futuro de los departamentos orientados a los clientes y, a modo de fórmula mágica, expusimos 5 palabras fuerza: Impulso, Precisión, Personalización, Productividad y Rentabilidad.

 

“Odissea 2022, prepararnos para vender digitalmente”, fue el punto de inflexión para que los equipos de ventas hagan su transformación a equipos de ventas más digitales.  Fue el comienzo de una serie de capítulos que siguió descubriendo a Los nuevos héroes” y el análisis del comportamiento del comprador, para terminar con la fusión de las ventas & marketing en Caminar y caminar, y llegar al Polo Sur”, la estrategia del go to market y el descubrimiento de lo que atraerá más clientes a tu empresa: la hiper personalización.

Por Julián Lorenzo, Gerente UN CRM en Lãberit

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Caminar y caminar, y llegar al Polo Sur (prepararnos para vender digitalmente-IV)

Una de las estrategias de marketing que en estos últimos años más he utilizado es el Go to market (G2M) también conocida como estrategia de salida al mercado, enmarcada en la intención con la que una empresa se dirige a un mercado potencial. Busca garantizar el éxito y asegurar el camino correcto en cada caso. No es lo mismo intentar vender con una estrategia de Inbound Marketing, que utilizando campañas de email marketing o una de Growth Hacking. Sí, todas buscan lo mismo, vender, pero no utilizan las mismas herramientas ni tácticas, por lo que es imprescindible tener un plan de acción marcado para cada una, eso es el Go to Market.


Adaptarse a un mercado cambiante

En un artículo publicado 100 años después de la expedición de Amundsen al Polo Sur, un grupo de investigadores afirmó que su tienda y las banderas estaban enterradas bajo 17 metros de hielo y aproximadamente un minuto al norte del polo.

El objetivo se alcanzó, pero con el tiempo todo ha cambiado, de hecho, si extrapolamos esos datos y hoy fuera 14 de diciembre del 2022, estaría 19 metros más debajo de la superficie del hielo.

¿Qué está pasando?

Igual que cambia la historia de la conquista del Polo Sur, el marketing y las ventas también evolucionan por tanto hay que adaptarse y sin duda, hoy más que nunca, pues el momento actual no deja de ser sobrecogedor, más si cabe con la aceleración provocada por la pandemia.

Necesitamos adaptarnos a un tiempo muy cambiante

 

Veamos TRES CIRCUNSTANCIAS que lo ejemplifican:

  • Nos encontramos en un mercado donde no es difícil encontrar en una mesa de decisiones diferentes generaciones, baby boomers, X e incluso un Y, con modelos de negocio que fusionan la realidad física y la digital.
  • Hoy en día el activismo empresarial es más acusado, las organizaciones tienen más en cuenta los elementos negativos del entorno. Lo hacen porque las empresas no prosperan en una sociedad en declive o con problemas, por lo que los 17 objetivos de desarrollo sostenible (ODS) han pasado a formar parte de sus agendas.
  • La brecha digital y los peligros de la digitalización (que se da incluso dentro de las empresas tecnológicas). Ya no se trata de si en 2030 habrá más de 8.000 millones de usuarios en internet en el mundo (el 90% de la población). Gartner estima que solo en el 2020 se instalaron 6.000 millones de dispositivos IoT.

Los peligros de la digitalización son numerosos y variados: automatización y pérdida de empleo, desconfianza y miedo a lo desconocido, preocupación por la privacidad y la seguridad (cuando alguien dice “oye Siri”, te contesta, ¿por qué? Porque siempre está escuchando, 24 horas / 365 días), el filtro burbuja (creemos que somos libres y decidimos, pero la IA y las redes sociales nos condicionan en cada momento, en cada consulta, en cada acción digital), la era de la postverdad y el estilo de vida digital con sus efectos secundarios (más conectados, pero más aislados en casa).

Los objetivos de desarrollo sostenible ya están en la agenda de las empresas

Ante el mayor reto al que jamás se ha enfrentado el nuevo marketing

Ante el mayor reto al que jamás se ha enfrentado el nuevo marketing y, cómo no, las longevas ventas, algunos autores han definido 4 estadios de cómo estamos preparados y del grado de interconexión de cada empresa. A mí me gusta analizarlo como si de un viaje se tratara:

  1. Antes de salir (Origen): Aquí están las empresas menos preparadas digitalmente y las más afectadas por la pandemia.
  2. Camino cortado (Adelante): Las empresas a las que más cuesta desplazar a los consumidores, los minoristas.
  3. Cercanías (Orgánico): Las empresas donde sus clientes requieren contacto físico, pero que obtienen información relevante para la compra a través de medios digitales.
  4. Vías rápidas (Omni): Aquí es donde quieren estar todas, las que se han digitalizado y siguen avanzando.

Y cada uno de estos mercados requiere de nuevas estrategias digitales en ventas y marketing:

  • Incentivar la experiencia digital de los que ya son clientes, para poder crear nuevos clientes.
  • Desarrollar una experiencia entre lo digital y lo presencial sin rivalidad, mejorando la del cliente como objetivo fundamental.
  • Una sólida organización digital, trabajando desde cualquier lugar, fomentando nuevos talentos digitales y dotar de aprendizaje a la organización.
  • Un viaje a la compra sin dificultad, sin que sepan quién eres.
  • Una experiencia de calidad en la información, la conversación y la inmersión.
  • Que nos identifiquen con estas capacidades, como parte de la experiencia personal de compra.

Todavía estamos llegando al Polo Sur

Vivimos, desde hace unos 5 años, la obsesión por la nube y los datos. Parece que no hay nada más en el Marketing y las Ventas. Esa obsesión se convierte en parte de cualquier estrategia, de cualquier acción, de cualquier indicador. Y lo cierto es que solo estamos “llegando al Polo Sur”. Cuando arribemos, encontraremos el verdadero objetivo de la digitalización, pero esto no ha hecho más que empezar, estamos diseñando el camino y los activos de nuestros clientes, sus datos.

Hillary y Norgay

El ser humano finalmente consiguió alcanzar los cuatro puntos más extremos de nuestro planeta en apenas medio siglo.

El lapso de tiempo que va desde 1911 hasta 1960 fue testigo de la victoria final, y casi consecutiva, sobre los Polos, el Everest y la Fosa de las Marianas o, dicho de otra manera, el punto más alto, el más profundo, el más al norte y el más al sur de nuestro planeta.

Estos prodigiosos cincuenta años se inician con la conquista del Polo Sur por parte de la expedición noruega, liderada por Roald Amundsen, el 14 de diciembre de 1911.

El Polo Norte fue alcanzado por primera vez por Umberto Nobile, Roald Amundsen, Lincoln Ellsworth y otras trece personas, el 11 de mayo de 1926, en el dirigible Norge.

En mayo de 1953 el neozelandés Edmund Hillary y el sherpa Tenzing Norgay fueron los primeros seres humanos en ascender los 8.848 metros de altura del Everest.

En enero de 1960 el ingeniero Jacques Picard y el militar Don Walsh se posaron por primera vez en el fondo marino de la fosa de las Marianas a bordo del submarino Trieste.

En ventas y marketing hemos pasado en 90 años de hablar de la comunicación masiva (todos), los segmentos (algunos), los nichos (unos pocos) y la personalizada (solo estos) a la individualizada (yo-s).

En su libro Karaoke Capitalism (2003), Jonas Ridderstrale y Kjell A Nordstrom describen cómo un día en una discoteca una joven no baila al ritmo del resto; tras la sorpresa y un rato observando, descubrieron que, en lugar de escuchar la música de la discoteca, ella llevaba su propio aparato de MP3 personal, en el que había puesto sus canciones favoritas, al máximo volumen.

Julián Lorenzo, experto en Customer Relationship Management en Lãberit.

 

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Lãberit con Ada Byron, la UPV y el talento universitario.

Lãberit patrocina el II Concurso Ada Byron, dirigido a estudiantes de las diferentes universidades públicas valencianas, donde pueden medir sus habilidades y destrezas en programación y resolver problemas algorítmicos.

Se forman equipos de tres estudiantes que compiten durante cinco horas intentando resolver entre ocho y doce problemas de distinta complejidad. Se puntúa la cantidad de problemas resueltos, el tiempo y la cantidad de reintentos. Ada Byron tiene problemas de todos los niveles, de modo que todos los participantes pueden pasar un rato entretenido enfrentándose a problemas asequibles para sus conocimientos.

Uno de los objetivos del concurso es incentivar la participación de los estudiantes de informática en el concurso internacional de programación ICPC (International Collegiate Programming Contest).

Antonio Antonino durante la presentación del concurso

 

En representación de Lãberit estuvieron presentes Ernesto del Valle Blanco, responsable del área de Personas, y Antonio Antonino, gerente de eSalud, como representante de la parte técnica. Como patrocinador de esta competición, Lãberit desea fomentar y atraer el talento informático tan necesario para nuestra actividad empresarial y para el desarrollo de nuestro sector en general, más aún cuando se recuerda la figura de Ada Byron, una mujer que rompió estereotipos en el mundo de la computación y sirve de ejemplo a otras mujeres que desean abrirse paso en carreras tecnológicas.

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Lãberit desarrollará IA para personalizar tratamientos anti-cáncer

Junto a la biotecnológica española KeyZell, el objetivo final del proyecto es el descubrimiento y desarrollo de una nueva generación de medicamentos contra el cáncer y de un sistema de inteligencia artificial (IA) para medicina de precisión oncológica para analizar biomarcadores y personalizar tratamientos contra esta enfermedad.

El sistema, denominado O.P.S. (Oncology Precision System), pretende aumentar la eficiencia, productividad y confianza clínica en el diagnóstico del tratamiento para pacientes oncológicos. Se trata de lograr un flujo de trabajo inteligente y automatizado que proporcione un procesamiento y una interpretación de la información capaz de convertir los datos en información procesable y extraer el conocimiento médico oncológico necesario para ofrecer el tratamiento más adecuado contra el cáncer según las características únicas de cada paciente.

Juan Tatay, Responsable de Cuentas de eSalud de Lãberit, indica que a través de este proyecto «seguiremos avanzando en la investigación y aplicación de la inteligencia artificial a tratamientos oncológicos y lograr poco a poco una readaptación cultural de todo el sector a este nuevo mundo que abre un gran abanico de posibilidades para la medicina como es la tecnología”.

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Horchatas Mercader apuesta por la sostenibilidad y el medioambiente de la mano de Lãberit

Horchatas Mercader, empresa ubicada en Valencia, productora y distribuidora de horchata, granizados, batidos y cocktails a nivel nacional e internacional, tiene la artesanía y el cuidado de sus productos como su principal filosofía.

Ahora además, han puesto en marcha la ejecución de un sistema de placas solares de autoconsumo en su nave industrial. 440 m2 destinados a la instalación fotovoltaica. 112 placas Jinko Solar modelo JKM 530 + Inversor Huawei 60 Kw MODELO SUN2000-60 KTL-M0.  Cablealia Renovables se encargó de realizar un estudio optimizado para su empresa, en función de su consumo de energía, superficie de cubierta, etc. Junto con Cablealia Infraestructuras, realizamos el proyecto, montaje completo de la instalación, puesta en marcha y legalización, todo con medios propios, sin subcontrataciones.

Les ofrecemos una Monitorización 12×5 de los parámetros críticos de la instalación, con emisión de Alertas por GSM y con un CAU de atención telefónica en caso de avería 24 horas, con estas herramientas conformamos un Mantenimiento Integral con el que le aseguramos el cumplimiento de las producciones estimadas en el estudio.

Beneficios brillantes desde el primer día.

  • Ahorro claro en la factura de luz ¡desde el primer día!
  • Posibilidad de obtención de certificados energéticos.
  • Ventaja competitiva ante sus competidores.
  • Aislamiento térmico de su cubierta, que hará que las necesidades de climatización de sus instalaciones sean bastante más reducidas.
  • Posibilidad de acceso a subvenciones en las distintas convocatorias: IVACE, Confederaciones, etc.
  • Gracias a esta determinación, evitará la emisión de 26 toneladas de C02 al año, el equivalente a plantar 3.760 árboles.

 

Horchatas Mercader, una empresa con historia que apuesta por la innovación y por el futuro. Sostenibles, renovables y comprometidos con el medio ambiente, de la mano de Lãberit.

 

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Los nuevos Héroes. (Prepararnos para vender digitalmente, Cap. II)

Cada vez que, en un meeting, en una reunión, entra en la conversación el trabajo comercial, las sonrisas, los comentarios e incluso los memes, son parte de la imagen que este colectivo tienen que recibir. Con razón o sin razón.

 

Los estereotipos sobre un comercial surgen; yo en ocasiones he tirado de ellos para conectar con un público poco entusiasta: que si un vendedor cuenta con habilidades innatas, que no todo el mundo puede ser comercial, que siempre está planeando como llenarse los bolsillos (aun a costa de ofrecer el peor producto al mejor precio…


Ningún comercial, desde su cuna en la infancia, negociaba con su madre para que le diera un biberón más.

 

Si esto fuera cierto, ¡qué difícil sería la venta!, porque la mayoría de sus profesionales ni de lejos tienen entre sus dones la capacidad de la palabra, ni el conocimiento psicológico de las necesidades de sus clientes, ni rigor estadístico para analizar en tiempo real cuál puede ser un negocio rentable. Y por descontado, ninguno de ellos, desde su cuna en la infancia, negociaban con su madre para que les diera un biberón más porque se lo habían ganado.

 

Ningún comercial, desde su cuna en la infancia, negociaba con su madre para que le diera un biberón más.

 

Pero lo que sí podemos destacar es lo que se espera de los nuevos comerciales, esos héroes que, muchas veces, nadan entre dos aguas porque, al margen de lo que pensemos, su trabajo tiene como principal objetivo ser el facilitador de la relación entre el cliente y la empresa proveedora de servicios o de bienes. Otros también verán al comercial como canalizador de las necesidades del cliente para que tome las mejores decisiones.


Superados los estereotipos, cultivemos estas habilidades.

Superados los estereotipos, debemos pensar que, a parte de las capacidades, hay habilidades de la personalidad de estos profesionales que sí conviene cultivar:

  • Conocer el impacto que tienen las ventas en el equipo. Tras la venta, empieza la carrera en cualquier negocio B2b: debemos entregar el producto o prestar el servicio y, por tanto, el acompañamiento del equipo comercial es fundamental para una correcta comunicación con el cliente.
  • Responsabilidad. Según datos estadísticos el 75% de los comerciales tienen responsabilidades complementarias a la propia venta, tanto en la dirección, en la incorporación de nuevos mercados, en la introducción de nuevas cuentas, en la maximización de los beneficios, en la introducción de nuevos productos… todas estas decisiones condicionan el presente y futuro de una empresa.
  • Impacto en su estilo de venta. La peor posición de un comercial es ceder el control de la venta al cliente; cada día más, los procesos de ventas se realizan de modo oculto, las redes sociales, los canales digitales hacen que el cliente decida sobre productos y servicios sin que verdaderamente el profesional oriente y asesore sobre las mejores opciones y las consecuencias de una mala elección. Porque en el negocio B2b el principal objetivo, tras la venta, es la fidelización del cliente.
  • Por último, la orientación a los objetivos; esto requiere de dos habilidades: la curiosidad para ofrecer a los clientes las mejores alternativas y ser elegido por el cliente.

Y es posible que, habiendo hecho bien nuestro trabajo no se ganó, pero en la próxima operación el resultado será el esperado.


En muchas ocasiones olvidamos algo fundamental… Así que, hagamos como Alejandro Magno.

«Cuando Alejandro Magno quiso edificar una ciudad que perpetuara su fama, se le presentó el arquitecto Dinócrates, y le dijo que podía hacerla sobre el monte Atos, el cual, además de ser sitio fuerte, sería dispuesto de modo que la ciudad tuviera forma humana, cosa maravillosa y rara y digna de su grandeza. Le preguntó Alejandro de que vivirían los habitantes, y respondió Dinócrates que no había pensado en ello. Se rio Alejandro, y dejando en paz el monte Atos, edificó Alejandría, donde la fertilidad del país y comodidad del mar y del Nilo aseguraban la vida de los pobladores». 

Discursos sobre la primera década de Tito Livio de Nicolás Maquiavelo.

Actuemos como este gran hombre, Alejandro Magno

 

En ocasiones, nos perdemos en la imagen, en el tamaño, en la organización de las empresas, pero olvidamos que los equipos de ventas son los que hacen posible todo esto, Alejandro Magno así lo entendió: lo grandioso por lo necesario.

En una economía en movimiento -quizás el principio más básico de la economía- los equipos de ventas son parte de lo necesario, pero también deben sufrir transformaciones; la mayoría de ellas tienen que ver con la necesidad de adaptarnos a dos conceptos fundamentales en la venta: la omnicanalidad y la multicanalidad.

 

Los dos conceptos son parecidos, se confunden coloquialmente, pero abordan dos estrategias muy distintas donde los equipos de venta actualmente conviven. La multicanalidad se marca como objetivo ampliar el alcance de sus acciones de comunicación a través del máximo posible de canales, ya sea en el entorno online u offline.

Multicanalidad

 

Por otro lado, el enfoque onmicanal busca favorecer en todo momento que la interacción con la empresa suponga el mínimo esfuerzo para el cliente. Se ponen en marcha acciones que unifiquen canales para generar una experiencia de usuario coherente que lleve a la fidelización de clientes.

Y en el centro de todo esto están los comerciales. Por un lado, los clientes se comunican a través de canales (por email, se apuntan a un evento, nos mandan whatsapps, nos llaman, llaman a la empresa…), no compran a través de nuestro B2b; luego, nos hacen un pedido a través de un correo, unos nos piden recogerlo, otros, que se les envíe a donde están realizando un trabajo…

 

Todas estas interacciones requieren de una visión global, de una respuesta rápida, fácil y de calidad. Aquí es donde la omnicanalidad nos ayuda a los comerciales y al conjunto de la empresa, para tener una visión del cliente, sin perder en ningún momento el control de la cuenta.

 

Esto nos lleva a definir cuál debe ser el papel de vendedor en la empresa moderna, y para ello me voy a apoyar en un estudio que hizo la SEC en el 2008 con más de 4.000 encuestas a equipos de ventas de pequeñas, medianas y grandes compañías de EE.UU.


Las tres habilidades para la venta de producto consultivo que en ocasiones no cultivamos lo suficiente.

Para la venta de producto consultivo en el mercado B2b los equipos de ventas deben tener tres habilidades:

 

Enseñar: Capacidad para transmitir a los clientes información nueva y valiosa, ya que ellos quieren que les enseñen algo que no saben. Para ello el vendedor debe tener un profundo conocimiento del negocio de su cliente; no para enseñarle cómo debe hacer su trabajo, sino para brindarle un nuevo enfoque del mismo. No únicamente de su producto, sino cómo su producto mejora la empresa que lo va a comprar.

 

Adaptar: Habilidad para personalizar el mensaje dirigido a cada tipo de cliente, de manera que dicho mensaje sea resonante y perdurable. Puesto que cada cliente es único, cada solución también debe serlo; de ahí que es necesario que el vendedor elabore varias versiones adaptadas a cada persona involucrada en la toma de decisión de la compra. Haciendo cercano el mensaje, creando un hilo conductor, no bombardeando con datos o capacidades no solicitadas, Y por descontado, conociendo con quién se está hablando en cada momento.

 

Tomar el control: Capacidad de mostrar firmeza y mantener el control cuando es necesario hablar acerca de dinero o de descuentos. No ceder ante las peticiones de descuento, porque siempre encontrará la forma de llevar la conversación hacia el tema del valor de la propuesta, que no de su precio.

 

Poner siempre por delante el beneficio que se obtendrá frente al poco coste que esto supone. En los productos denominados commodities, el valor en sí mismo no está en el producto sino en la oferta y la demanda.


El nuevo héroe ha llegado y será el auténtico líder si cumple con estos aspectos principales.

El nuevo héroe ha llegado, y por primera vez puede darse este paradigma: que paguemos por tener un comercial u otro. Y que la actividad comercial sea parte de nuestro producto o servicio.

Este nuevo héroe será parte de nuestra estrategia para liderar con las mejores empresas los principales retos que tenemos que sortear. Es posible que el comercial sea el principal dinamizador de nuestros planes de futuro. Que detrás de mi comercial estén las decisiones más importantes y que él sea líder de nuestros proyectos compartidos. Mientras tanto, es importante trabajar en estos principales aspectos, que deben cultivarse:

  1. Conocimiento profundo (modo experto) del producto, mercado y competencia.
  2. Conocer muy en profundidad a los clientes, sus motivadores, su organización, sus fortalezas, etc.
  3. Tener muy buena relación con los clientes, logrando la confianza necesaria para pasar a otro nivel.
  4. Seguridad, compromiso y determinación. Si no compras el producto, jamás lo podrás vender.
  5. Y por último coraje, para enfrentar argumentos sólidos y para lograr posicionarse frente a la gerencia para desafiar puntos de vista.

Y esta lista de deberes podemos llevarla a cabo con las herramientas tecnológicas que tenemos:

  1. Documentos, presentaciones, cursos online, webinars propios y de la competencia.
  2. Sin lugar a dudas, mediante la comunicación, pero esta hay que prepararla muy bien. Lo mejor, LinkedIn y los Blogs. Informes de las consultoras.
  3. Preparar las reuniones, aprovechar las conversaciones internas, guardar los detalles en las interacciones en un CRM.
  4. Documentar con presentaciones nuestras propuestas, presentar medios audiovisuales, mostrar ejemplos realistas, demostrar las experiencias anteriores no únicamente contarlas. Visitar con RA experiencias de otros clientes.

Julián Lorenzo, Business Manager en Lãberit