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Los nuevos Héroes. (Prepararnos para vender digitalmente, Cap. II)

Cada vez que, en un meeting, en una reunión, entra en la conversación el trabajo comercial, las sonrisas, los comentarios e incluso los memes, son parte de la imagen que este colectivo tienen que recibir. Con razón o sin razón.

 

Los estereotipos sobre un comercial surgen; yo en ocasiones he tirado de ellos para conectar con un público poco entusiasta: que si un vendedor cuenta con habilidades innatas, que no todo el mundo puede ser comercial, que siempre está planeando como llenarse los bolsillos (aun a costa de ofrecer el peor producto al mejor precio…


Ningún comercial, desde su cuna en la infancia, negociaba con su madre para que le diera un biberón más.

 

Si esto fuera cierto, ¡qué difícil sería la venta!, porque la mayoría de sus profesionales ni de lejos tienen entre sus dones la capacidad de la palabra, ni el conocimiento psicológico de las necesidades de sus clientes, ni rigor estadístico para analizar en tiempo real cuál puede ser un negocio rentable. Y por descontado, ninguno de ellos, desde su cuna en la infancia, negociaban con su madre para que les diera un biberón más porque se lo habían ganado.

 

Ningún comercial, desde su cuna en la infancia, negociaba con su madre para que le diera un biberón más.

 

Pero lo que sí podemos destacar es lo que se espera de los nuevos comerciales, esos héroes que, muchas veces, nadan entre dos aguas porque, al margen de lo que pensemos, su trabajo tiene como principal objetivo ser el facilitador de la relación entre el cliente y la empresa proveedora de servicios o de bienes. Otros también verán al comercial como canalizador de las necesidades del cliente para que tome las mejores decisiones.


Superados los estereotipos, cultivemos estas habilidades.

Superados los estereotipos, debemos pensar que, a parte de las capacidades, hay habilidades de la personalidad de estos profesionales que sí conviene cultivar:

  • Conocer el impacto que tienen las ventas en el equipo. Tras la venta, empieza la carrera en cualquier negocio B2b: debemos entregar el producto o prestar el servicio y, por tanto, el acompañamiento del equipo comercial es fundamental para una correcta comunicación con el cliente.
  • Responsabilidad. Según datos estadísticos el 75% de los comerciales tienen responsabilidades complementarias a la propia venta, tanto en la dirección, en la incorporación de nuevos mercados, en la introducción de nuevas cuentas, en la maximización de los beneficios, en la introducción de nuevos productos… todas estas decisiones condicionan el presente y futuro de una empresa.
  • Impacto en su estilo de venta. La peor posición de un comercial es ceder el control de la venta al cliente; cada día más, los procesos de ventas se realizan de modo oculto, las redes sociales, los canales digitales hacen que el cliente decida sobre productos y servicios sin que verdaderamente el profesional oriente y asesore sobre las mejores opciones y las consecuencias de una mala elección. Porque en el negocio B2b el principal objetivo, tras la venta, es la fidelización del cliente.
  • Por último, la orientación a los objetivos; esto requiere de dos habilidades: la curiosidad para ofrecer a los clientes las mejores alternativas y ser elegido por el cliente.

Y es posible que, habiendo hecho bien nuestro trabajo no se ganó, pero en la próxima operación el resultado será el esperado.


En muchas ocasiones olvidamos algo fundamental… Así que, hagamos como Alejandro Magno.

«Cuando Alejandro Magno quiso edificar una ciudad que perpetuara su fama, se le presentó el arquitecto Dinócrates, y le dijo que podía hacerla sobre el monte Atos, el cual, además de ser sitio fuerte, sería dispuesto de modo que la ciudad tuviera forma humana, cosa maravillosa y rara y digna de su grandeza. Le preguntó Alejandro de que vivirían los habitantes, y respondió Dinócrates que no había pensado en ello. Se rio Alejandro, y dejando en paz el monte Atos, edificó Alejandría, donde la fertilidad del país y comodidad del mar y del Nilo aseguraban la vida de los pobladores». 

Discursos sobre la primera década de Tito Livio de Nicolás Maquiavelo.

Actuemos como este gran hombre, Alejandro Magno

 

En ocasiones, nos perdemos en la imagen, en el tamaño, en la organización de las empresas, pero olvidamos que los equipos de ventas son los que hacen posible todo esto, Alejandro Magno así lo entendió: lo grandioso por lo necesario.

En una economía en movimiento -quizás el principio más básico de la economía- los equipos de ventas son parte de lo necesario, pero también deben sufrir transformaciones; la mayoría de ellas tienen que ver con la necesidad de adaptarnos a dos conceptos fundamentales en la venta: la omnicanalidad y la multicanalidad.

 

Los dos conceptos son parecidos, se confunden coloquialmente, pero abordan dos estrategias muy distintas donde los equipos de venta actualmente conviven. La multicanalidad se marca como objetivo ampliar el alcance de sus acciones de comunicación a través del máximo posible de canales, ya sea en el entorno online u offline.

Multicanalidad

 

Por otro lado, el enfoque onmicanal busca favorecer en todo momento que la interacción con la empresa suponga el mínimo esfuerzo para el cliente. Se ponen en marcha acciones que unifiquen canales para generar una experiencia de usuario coherente que lleve a la fidelización de clientes.

Y en el centro de todo esto están los comerciales. Por un lado, los clientes se comunican a través de canales (por email, se apuntan a un evento, nos mandan whatsapps, nos llaman, llaman a la empresa…), no compran a través de nuestro B2b; luego, nos hacen un pedido a través de un correo, unos nos piden recogerlo, otros, que se les envíe a donde están realizando un trabajo…

 

Todas estas interacciones requieren de una visión global, de una respuesta rápida, fácil y de calidad. Aquí es donde la omnicanalidad nos ayuda a los comerciales y al conjunto de la empresa, para tener una visión del cliente, sin perder en ningún momento el control de la cuenta.

 

Esto nos lleva a definir cuál debe ser el papel de vendedor en la empresa moderna, y para ello me voy a apoyar en un estudio que hizo la SEC en el 2008 con más de 4.000 encuestas a equipos de ventas de pequeñas, medianas y grandes compañías de EE.UU.


Las tres habilidades para la venta de producto consultivo que en ocasiones no cultivamos lo suficiente.

Para la venta de producto consultivo en el mercado B2b los equipos de ventas deben tener tres habilidades:

 

Enseñar: Capacidad para transmitir a los clientes información nueva y valiosa, ya que ellos quieren que les enseñen algo que no saben. Para ello el vendedor debe tener un profundo conocimiento del negocio de su cliente; no para enseñarle cómo debe hacer su trabajo, sino para brindarle un nuevo enfoque del mismo. No únicamente de su producto, sino cómo su producto mejora la empresa que lo va a comprar.

 

Adaptar: Habilidad para personalizar el mensaje dirigido a cada tipo de cliente, de manera que dicho mensaje sea resonante y perdurable. Puesto que cada cliente es único, cada solución también debe serlo; de ahí que es necesario que el vendedor elabore varias versiones adaptadas a cada persona involucrada en la toma de decisión de la compra. Haciendo cercano el mensaje, creando un hilo conductor, no bombardeando con datos o capacidades no solicitadas, Y por descontado, conociendo con quién se está hablando en cada momento.

 

Tomar el control: Capacidad de mostrar firmeza y mantener el control cuando es necesario hablar acerca de dinero o de descuentos. No ceder ante las peticiones de descuento, porque siempre encontrará la forma de llevar la conversación hacia el tema del valor de la propuesta, que no de su precio.

 

Poner siempre por delante el beneficio que se obtendrá frente al poco coste que esto supone. En los productos denominados commodities, el valor en sí mismo no está en el producto sino en la oferta y la demanda.


El nuevo héroe ha llegado y será el auténtico líder si cumple con estos aspectos principales.

El nuevo héroe ha llegado, y por primera vez puede darse este paradigma: que paguemos por tener un comercial u otro. Y que la actividad comercial sea parte de nuestro producto o servicio.

Este nuevo héroe será parte de nuestra estrategia para liderar con las mejores empresas los principales retos que tenemos que sortear. Es posible que el comercial sea el principal dinamizador de nuestros planes de futuro. Que detrás de mi comercial estén las decisiones más importantes y que él sea líder de nuestros proyectos compartidos. Mientras tanto, es importante trabajar en estos principales aspectos, que deben cultivarse:

  1. Conocimiento profundo (modo experto) del producto, mercado y competencia.
  2. Conocer muy en profundidad a los clientes, sus motivadores, su organización, sus fortalezas, etc.
  3. Tener muy buena relación con los clientes, logrando la confianza necesaria para pasar a otro nivel.
  4. Seguridad, compromiso y determinación. Si no compras el producto, jamás lo podrás vender.
  5. Y por último coraje, para enfrentar argumentos sólidos y para lograr posicionarse frente a la gerencia para desafiar puntos de vista.

Y esta lista de deberes podemos llevarla a cabo con las herramientas tecnológicas que tenemos:

  1. Documentos, presentaciones, cursos online, webinars propios y de la competencia.
  2. Sin lugar a dudas, mediante la comunicación, pero esta hay que prepararla muy bien. Lo mejor, LinkedIn y los Blogs. Informes de las consultoras.
  3. Preparar las reuniones, aprovechar las conversaciones internas, guardar los detalles en las interacciones en un CRM.
  4. Documentar con presentaciones nuestras propuestas, presentar medios audiovisuales, mostrar ejemplos realistas, demostrar las experiencias anteriores no únicamente contarlas. Visitar con RA experiencias de otros clientes.

Julián Lorenzo, Business Manager en Lãberit

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La importancia de los clientes en el e-commerce

Primero de todo, tener un e-commerce es fundamental para competir hoy en día en el mundo del negocio, pero pocas veces nos ponemos a pensar cómo debe ser, para quién debemos hacerla y con que personas podemos contar. ¡Pero hay que indagar en ello y conseguir un buen trabajo!

Uno de los principales objetivos de este sistema, es convertir los visitantes de las páginas en clientes, tarea difícil aunque no imposible. Otro de ellos es obtener buenas opiniones de estos clientes sobre nosotros, ya que éstos valoran la opinión tanto de gente conocida, como desconocida, por eso no nos podemos permitir que alguien hable mal de nosotros. Un producto valorado de forma positiva aumenta la probabilidad de la compra,por ello, la tienda online debe reaccionar de forma rápida y contundente a las opiniones de los clientes y si se encuentra alguna negativa, solucionarla de forma efectiva. Nunca debemos olvidar la importancia de los clientes en el e-commerce, por eso siempre debemos contestar de forma agradable y educada antes cualquier tipo de contratiempo. Siempre hay que tener en cuentan la importancia de los clientes en el e-commerce.

Los clientes tienen preferencias y opiniones para cualquier tipo de producto o servicio pero en este caso, las cosas más demandadas son:

Valor. La estrategia de precios debe ser mejor que la de tu competidor y ofrecer el mejor servicio de entrega. El cliente valora mucho la comodidad y el trato.
Entrega. Una entrega gratuita, rápida y segura es crucial para el éxito de cualquier e-commerce. Los clientes no quieren pagar mas dinero por sus pedidos.
Disponibilidad. Recibir los pedidos en menos de 24 horas desde que se compra en la tienda online despertará el interés de todo cliente.
Velocidad. Comunicar, recordar, personalizar, servir y comunicar son esenciales para el cliente. Los pequeños detalles son lo que te hacen grande.
Facilidad. Ha de ser fácil encontrar productos, comprarlos, analizar sus características y detalles y saber realmente lo que van a adquirir así como proporcionar un servicio de atención al cliente.
Stock. No es de agrado esperar mucho tiempo por un producto o servicio, por ello siempre se debe tener productos o servicios de más para atender en el momento a nuestros clientes.
Elección. Demuestra la exclusividad de los productos y hazte ver, los clientes deben saber que su elección es la correcta.

El E-Commerce es una buena forma de desarrollar tu negocio, ¿Lo has hecho?

¡Atrévete con él!

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Siempre está bien hablar de un caso de éxito

Siempre está bien hablar de un caso de éxito, de esta manera vemos en otros la oportunidad aunque no la hayamos conseguido.

 

Hay muchas casos de éxito entre nosotros, todos conocemos alguien que es o ha sido un caso de éxito, pero ¿a que llamamos caso de éxito?

 

Está claro que hay muchos casos de éxito en las redes sociales, en las tiendas online y en muchas otras áreas, el otro día en una conferencia me hablaron de unos chicos que está triufando sólo con limón cortado y preparado para que se conserve, lo que viene muy bien a los restaurantes y la hostelería en general, les hace ahorrar dinero y tiempo.

 

En otros ámbitos también hemos oído hablar de casos de empresas y personas que han triunfado, en el mundo de las redes sociales no paramos de ver gente nueva que sigue triunfando, vease ahora el caso de los de Line y otros anteriores como Tuenti. La crisis está ayudando y mucho a agudizar el ingenio y está haciendo que la gente nos partamos la cabeza pensando ideas, llevándolas adelante y probando si son o no efectivas, si lo son, podremos aparecer en estas listas de casos de éxito y si no, tendremos que seguir probando.

 

En menor escala hay muchas pequeñas empresas que están teniendo éxito en el mundo de las tiendas online y de las redes sociales, a pequeña escala tienen grandes cantidades de seguidores que no paran de participar en sus concursos, además ayudan mucho en la mejora de esas empresas ya que además algunas veces se quejan y otras compran.

 

Algún día puede que hagamos un post en el que esté tu empresa y si quieres y tienes alguna propuesta de interés comentanosla y te la convertiremos en un post de CRECE Online.

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La imagen de la tienda online es clave en la venta

¿Cuidarías la imagen de una tienda física en el centro de tu ciudad?

Pues ya tienes la respuesta, SI, la imagen de la tienda online es clave en la venta ya que si tu imagen es buena, tendrás ganado mucho.

Muchas empresas montan su tiendas online sobre plataformas o herramientas que no ofrecen una gran imagen y además no presentan los productos como realmente necesitan nuestros clientes para poder ver bien nuestros productos y servicios.

Por ejemplo, si vendes muebles y las fotos con las que los presentas es muy pequeña y ofrece poca resolución, los clientes no podrán ver claramente el material, la madera y otro tipo de cosas que harán que se inclinen por comprar en otra tienda en la que si que lo vean.

Además una tienda online, bien diseñada, bien estructurada y clara, ayuda a vender.

Si no quieres diseñarla a medida para no incurrir en muchos gastos, puedes acogerte a las plantillas que hay y con un equipo de profesionales, adaptarla a tu imagen, para convertirla en una tienda online bonita y en la que tus productos y servicios estén bien presentados.

Cuida tu imagen online ?

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Que es paypal y para que nos sirve al vender online

Esta es una de las decisiones importantes que has de tomar en tu negocio online, cuales son las formas de pago que eliges para que te puedan abonar tus ventas.

Pues te vamos a explicar que es paypal y para que nos sirve al vender online.

Paypal es una pasarela de pago online igual que Servired u otras y sirve como pasarela de pago para tus clientes finales.

Cuando un cliente va a comprar uno de tus productos y pasa al carrito de la compra, tendrá varias opciones y una de ellas será esta, Paypal, que dará una posibilidad más de pago. Esta modalidad es cómoda porque te evita tener que pasar tu tarjeta de crédito y generas más confianza a los clientes que son un poco más cuidadosos o simplemente que prefieren no poner sus datos vía online.

¿Cómo funciona esto?: Pues entras en Paypal y te creas una cuenta en la que introduces tus datos y tu tarjeta de crédito, tranquilos que es de confianza, ahí te generan una cuenta con usuario y password que luego introducirás en las pasarelas de pago online de cualquier tienda online. Aquí Paypal funciona igual que una Visa, los propietarios de las tiendas han de tener acuerdo con ellos y ya está.

Es una buena forma de captar los clientes miedos a poner sus datos online. Si no lo tienes en tu tienda ponlo.

Otra forma de generar confianza.

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Formas de realizar envíos en una tienda online

Esta es otra pregunta típica que nos plantean los clientes a la hora de crear su estrategia online. ¿Que formas de realizar envíos en una tienda online tenemos?

Ante esta pregunta, tenemos varias respuestas pero depende.

Depende del tipo de producto que vayas a distribuir, depende de donde lo vayas a distribuir y además depende de cual sea el receptor, el tamaño, el peso y los tiempos de envío.

Si estás hablando de una empresa de productos de pequeño tamaño y peso, lo ideal serían compañías de transporte que te pudieran servir el producto en 24 horas y lo más barato posible para no encarecer a tus clientes finales que en principio serán particulares el coste del transporte. De estas hay varias en España que trabajan muy bien y a muy buenos precios, que tienen incluso creados departamentos de e-commerce especializados.

Si por el contra estamos hablando de productos más grandes o de más peso, hay otras compañías que los mueven mejor aunque estas mismas te lo podrían realizar.

Pero si vas a vender en el extranjero, gran parte de estas empresas tienen que recurrir a otras y no siempre sale tan rentable, puede ser que su se hace todo el envío desde la misma te salga mejor.

Otra cosa muy importante hoy en día es el almacén y muchas empresas fabricantes no los tienen preparados para el envío uno a uno. Para esto lo ideal son empresas de transporte que además dispongan de logística y que te almacenen ellos tus productos y que te realicen directamente tus envíos.

Lop importante es que tengas creada esta línea de venta y que abras tu empresa a el mundo online, como ves, para el tema de envíos hay mil soluciones.

Cumple tus plazos de entrega 🙂

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¿Cómo se que le pasa a mi tienda online? No vende

Aunque no lo creas, existen varias opciones con las que averiguarlo. En primer lugar has de ver con que herramienta has hecho la tienda online, como has diseñado su arquitectura y como se presenta a los clientes.

Si has elegido una herramienta poco visible, que sea lenta en sus respuestas o que su estructura interna no sea fácil de leer tienes un problema, además tienes que ver si tienes bien hecha todo la parte del SEO de la web, si tienes bien estructuradas las páginas, que las urls sean amigables y además que describan lo que los posibles clientes buscan.

Tu tienda online se puede monitorizar durante varios meses y hacer un análisis de lo que está pasando, ver cuantas personas la visitan, cuentos llegan al proceso de compra, si la realizan, si no lo hacen y si no lo hacen por que no lo hacen. Se puede estudiar también la respuesta que da y si estamos dando lo que la gente busca o nos estamos equivocando en el producto.

Después de estas acciones se podría realizar un estudio y valorar que tenemos que hacer, si debemos de realizar un proyecto nuevo, desde cero, o simplemente arreglar este para que funcione como corresponde. Además lo podríamos acompañar de algo de pago por clic y monitorizarlo, mejorando los anuncios hasta que tengamos unos anuncios que funcionen de maravilla y que nos lleven mucho tráfico a nuestra web.
Otra parte importante es el alojamiento, que de una respuesta rápida.

Si tu tienda online no funciona no la abandones, haz que funcione.

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Google Shopping, es la tienda más grande del mundo

¡Bienvenidos a la tienda más grande y con más potenciales del mundo!

Hoy en día y gracias a las nuevas tecnologías es cada vez más fácil adquirir un gran variedad de productos y servicios con un simple click. Google Shopping ha revolucionado el comercio online. En la actualidad podemos comprar de forma cómoda una gran variedad de productos tanto desde casa como sentados en un tren o mientras cenamos con los amigos: únicamente hace falta tener una conexión a Internet y lo podemos hacer las 24 horas al día, 7 días a la semana, y desde cualquier punto del planeta, podemos acceder al prodcuto que queremos comprar con un simple click.

Al mes se realizan entorno a 100.000 millones de búsquedas a través de Google en el mundo con una marcada tendencia móvil, si tenemos en cuenta que 8 de cada 10 internautas realizaron una consulta a través de sus smartphones, está claro que muchas de estas consultas están relacionadas con nuestra intención de compra.

Sin embargo, todas estas facilidades se han visto empañadas por el aumento de la oferta en la red, lo que ha propiciado que las tiendas online lo tengan cada vez más difícil para atraer nuevos clientes potenciales. Para podernos asegurar un aumento en el volumen de visitas y más ventas se hace necesario invertir en campañas de marketing digital y posicionamiento en buscadores. Para todo esto y como Google lo piensa todo, ha desarrollado Google Shopping, que es una potente herramienta de búsqueda de Google únicamente basada en la venta online, y permite a los anunciantes mejorar su control sobre el tráfico y las fichas de sus artículos a la vez que facilita a los usuarios encontrar y comparar productos de forma transparente y desde una plataforma de confianza.

En Google Shopping aparecen: una foto, la descripción del producto junto con el precio desglosado (impuestos, gastos de envío) y además las opiniones de otros usuarios y de sus contactos en Google+. Por cada producto que queramos vender en nuestra tienda online tenemos que crear una ficha de producto en Google Merchan Center, plataforma a través de la cual se pueden hacer también campañas con Adwords. Shopping aumenta la visibilidad de los productos y mejora el posicionamiento de la web del propietario del producto, puesto que redirige el tráfico a su página, que es donde se realiza la compra, y genera leads cualificados con una alta tasa de conversión.
De cara al consumidor el buscador ofrece la posibilidad de filtrar los resultados por precio, tipo de envío, producto nuevo, disponibilidad y nombre de la tienda. Además de aplicar estos filtros de una forma muy clara e intuitiva, los internautas pueden ordenar los artículos por precio, relevancia o puntuación procedente de la opinión de otros consumidores.

Si tienes productos que vender y necesitas una plataforma que te reenvíe potenciales a tu tienda online, esta podría ser una buena alternativa.